Een Duitse webwinkel? Weet waar je aan begint!

Hoe moeilijk is het eigenlijk om met je webwinkel ook in Duitsland te verkopen? Dexport vertelde het afgelopen donderdag tijdens een boeiende presentatie in Utrecht. Verzorgd door de Nederlands-Duitse Handelskamer en in het pand van DHL te Utrecht werden kleine en grote webwinkeliers geïnformeerd over de crossborder-kansen bij onze oosterburen.

Als je in Nederland lekker met je webwinkel draait kun je blijven tweaken en optimaliseren om te blijven groeien, maar je kunt ook eens denken aan een groei over de landsgrenzen heen. België klinkt heel logisch, maar Duitsland is qua formaat en potentie misschien net wat uitdagender. Nadeel is wel dat Duitsland ook wat meer verschilt. Belgen kopen relatief veel bij echt Nederlandse webwinkels, maar voordat je aan een Duitser verkoopt moet je je echt wel aanpassen aan de wensen en regels die daar gelden.

Ecommerce Duitsland biedt groeipotentie
Moesten we het in 2012 in Nederland doen met een ecommerce-groei van 9%, Duitsland zat met 16% nog fors hoger. Het land heeft al een ecommerce-omzet (totale verkoop op afstand in 2012) van 39,3 miljard euro (puur producten via internet 27,6 miljard). Wel wordt Duitsland net als Nederland beheerst door vooral grote spelers. “De top duizend heeft een gemiddelde omzet van 25 miljoen euro en een ondergrens van ongeveer vijf miljoen,” aldus Andreas Giese, eigenaar van Dexport. Omzettechnisch gezien haal je dus net zo makkelijk de Nederlandse top honderd, als de Duitse top duizend.

Als dat allemaal doable, of eigenlijk möglich lijkt dan kun je eens je kansen wagen. Om te beginnen met het vastleggen van een eigen .de-domeinnaam. Een dotcom of .eu kan natuurlijk wel maar Andreas geeft aan dat de Duitse .de vaak wel een streepje voor heeft. Duitsers klikken bijvoorbeeld vaker door op een .de dan op een .com.

Of ook de site er anders uit moet zien, daar is Andreas minder zeker over. Neem Amazon of Zalando bijvoorbeeld. Die wijken wat betreft opmaak en usability enkel op details af maar behoren wel tot de top tien Duitse webshops. Toch valt het meerdere deelnemers op dat Nederlanders snel met mooie afbeeldingen werken. Duitse websites hebben sneller meer tekst. “Het zou een juridische achtergrond kunnen hebben. Webwinkels moeten aan enkele juridische zaken voldoen waardoor pagina’s al snel veel tekst hebben. Daarnaast is Duitsland nog meer dan Nederland, SEO-minded. En voor SEO is veel unieke content al snel een pre.”

Wat in ieder geval belangrijk is, is authenticiteit. Een Duitser wil niet voor de gek gehouden worden. Zo geeft Andreas op een vraag van het publiek aan, dat je beter hakkelend Duits kunt spreken maar dan in ieder geval wel 100% verstand hebt van je webshop en de producten die je verkoopt, dan dat je een vloeiend Duits sprekende telefoniste inhuurt die helaas de antwoorden schuldig moet blijven.

Veeleisender bij de webwinkel zelf
Als dat allemaal te doen lijkt kun je dus van start. Weet wel waar je aan begint. “Duitsers verwachten nogal wat van de webwinkel. Lijken Nederlanders zuinig of kritisch, dan ken je de Duitse webshopper nog niet! Die verwacht de beste prijs bij de best beoordeelde webwinkel die gratis retourneren, achteraf betalen, een extreem korte levertijd en een gratis servicenummer aanbiedt. Nu is dat niet voor iedereen even makkelijk maar als dat de standaard is moet je dus een goede USP en geweldig aanbod hebben wil je toch die Duitse klant overhalen.”

Twijfel je in Nederland over PayPal vanwege de tarieven? In Duitsland heb je eigenlijk geen keus. Achteraf betalen en PayPal zijn naast Giropay of Sofortüberweisung -betalingsmogelijkheden eerder must dan optie. Verder zijn klantenreviews erg belangrijk. Een keurmerk ter overbruggingsperiode tot je genoeg positieve reviews hebt opgebouwd, is dan wel weer mogelijk.

Nederland vergelijkbaar met een Duitse provincie
Al met al is Duitsland vooral een hele grote stap. “Niet voor niets adviseren wij klanten regelmatig om eerst een Duitse provincie te veroveren, voordat ze aan het hele land in een keer beginnen. Bij online verkoop werkt natuurlijk ook de kracht van herhaling. Als een potentiële klant je naam al meerdere keren tegenkwam is de kans groter dat hij iets koopt. Als je dus je Adwords-campagne over heel Duitsland verspreidt moet je wel durven investeren. Red je dat niet, begin dan beter een stapje kleiner. Met een grote provincie als Nordrhein-Westfalen is het al mogelijk om een aantal online shoppers te bereiken dat vergelijkbaar is met heel Nederland. Daarop kun je daar dus al hetzelfde bedrag aan marketing op kwijt en verdubbel je al de potentie van je onderneming.”