Workshopdag bij Alpak: Durf je klant pijn te doen!

Wat is er de laatste maanden gebeurd bij jouw fulfilment-aanbieder en wat kun je zelf eigenlijk doen om je eigen webwinkel te verbeteren? Alpak vertelde het afgelopen donderdag in de vorm van een workshop conversie-optimalisatie, en wij waren erbij!

Er gebeurt van alles bij de PSP’s, keurmerken, hosters en marketingpartners en ook logistiek dienstverlener Alpak heeft afgelopen maanden weer wat zaken verbeterd. Nu kunnen ze dat rondsturen in een nieuwsbrief of via social media, maar Alpak vertelt het liever persoonlijk. Periodiek nodigt zij daarom haar klanten uit voor themadagen, waarbij een externe spreker ze ook nog eens een mooie opkomst garandeert, om zo persoonlijk haar klanten te laten zien dat het toch wel lekker gaat met het bedrijf.

Ontwikkelingen bij Alpak
Zo is er 1250m² aan extra ruimte bijgekomen, is de avondverwerking uitgebreid, een Bol.com Plaza-koppeling gerealiseerd en zijn er verbeteringen in het betalings- en (internationaal) verzendgedeelte gedaan. Daarnaast zullen enkele verbeteringen binnenkort worden doorgevoerd, zoals een afhaalbalie, same day delivery en datum en tijdsvak-leveringen. Jeroen Dekker, commercieel directeur bij Alpak, vertelt het in een korte presentatie en weet de zaal met prospects en klanten te overtuigen. Goed nieuws voor Jeroen, die op zo’n dag gelijk even al zijn klanten spreekt en ze zover krijgt dat ze onderling ook nog eens wat ervaringen delen.

En alhoewel dit ook goed nieuws is voor de klanten heeft Alpak om er zeker van te zijn dat de opkomst ook een beetje mee zou vallen de dag mooi afgesloten met een prima (gast)presentatie over conversieoptimalisatie. Jeroen toont samen met een collega eerst wat je zelf in enkele stappen kunt doen met Google Analytics, en laat zien hoeveel invloed duidelijke verzendkosten hebben op een eigen conversie-case. Gastspreker Alex Greve, zelf webwinkelier, doet daar vervolgens nog een schepje bovenop.

Je klant is een dikke pad, die jij soms even pijn moet doen
Alex pakt het daarin net even anders aan. In tegenstelling tot zijn klant tot koning uit te roepen, kijkt hij er eerder naar alsof het Hutt uit Star Wars is.

Zo ziet jouw klant eruit!

Dat is niet alleen omdat Alex de ideale manier weet om af te vallen maar vooral omdat hij van mening is dat jouw klant ongeveer net zo verveeld en verwend is, als het karakter uit de Star Wars-series en dat je je beter eerst eens kunt richten op het krijgen en houden van zijn aandacht, dan gelijk te beginnen met het voorschotelen van jouw mooie assortiment en alle voordelen daarvan. Je kunt je klant paaien, maar Alex is van mening dat je je klant beter wat kunt kietelen. Dat je hem liefst zelfs onbewust een beetje pijn moet doen.

Ons brein is zo ingesteld dat wij ons inzetten in het leven om iets moois te krijgen maar nog beter ons best doen om iets niet af te laten pakken. Hij toont het aan in de vorm van beeld, dat hier meer zegt dan honderd woorden. Zijn conversie schoot omhoog toen hij op de voorpagina geen foto’s toonde van heerlijke shakes of prachtige producten, maar juist een foto toonde van een ietwat dikke peer die er blijkbaar niet helemaal meer bij hoort.

Prima headline-foto voor een afslanksite?

En zo had Alex nog wel meer voorbeelden, waarvan deze overigens wel veruit het beste bij de zaal binnenkwam. Je klant denkt deels rationeel, maar voor het grootste gedeelte met zijn reptielenbrein. Het deel uit het brein dat instinctief zaken herkent en keuzes maakt nog voor jij rationeel er een keuze over kunt maken. Voel jij je soms net als die iets te dikke peer, en wil je er weer graag bij horen? Dan vertelt dit beeld jou misschien wel genoeg. Hier word je begrepen. Hier koop jij je shake.

Vervolgens is een mooie opsomming van voordelen van de shakes op de vervolgpagina ervoor bedoeld om het rationele brein voldoende logische redenen te bieden om zijn eerste indruk te bevestigen. En zo kun jij ook je webwinkel verbeteren! Vergeet die al te mooie slideshows op je voorpagina, die blije kinderen en prachtige beelden. Laat je klant zien welk probleem hij oplost met jouw product of welke situatie hij met jouw oplossing kan voorkomen en hij is veel eerder geneigd tot een aankoop, dan wanneer je hem alleen rationeel wilt overtuigen.

Al met al een mooie gastpresentatie. Zeker leuk om Alex zijn kijk hierop te zien, waarbij het duidelijk is dat Alex al een tijdje in het wereldje meedraait. En zeker iets om over na te denken. Moet je altijd maar je klant het naar zijn zin maken? Of pak je toch liever die hogere conversie door je klant zijn onderbewuste te triggeren, door hem ergens een beetje pijn te doen?