Optivo: ‘Nederland biedt ons voldoende kansen’

E-mailmarketing is in de ecommerce niet meer weg te denken. Het blijkt één van de meest efficiënte en betaalbare marketingkanalen mits het goed wordt ingezet. Daarvoor zijn verschillende aanbieders op de markt en recent is er daar eentje bijgekomen. Hoe kijkt die eigenlijk tegen de Nederlandse markt aan?

In Nederland zijn verschillende e-mailmarketingbureaus actief. Denk aan Copernica, E-Village, Tripolis en eMark. Optivo is misschien wel de nieuwste speler op deze thuismarkt. Toch hoeven we deze speler niet te onderschatten want het maakt onderdeel uit van Deutsche Post en is bij onze oosterburen een speler van formaat. In totaal sturen Optivo-gebruikers zo’n achttien miljard e-mails per jaar rond.

Een grote speler dus, die trots is op haar ‘Duitse gründlichkeit’. Dat betekent een veilige en uitgebreide database, ook als je groeit in volume of over landsgrenzen. Optivo is over de grens groot en dat heeft zo zijn voordelen. Komt er bijvoorbeeld een nieuwe mobiele telefoon op de markt? Binnen enkele dagen zal het bedrijf daar voldoende mails naar hebben uitgeleverd om een representatief beeld te hebben van eventuele eigenschappen die nodig zijn om er optimale resultaten mee te behalen. Ook in het kader van deliverability (afleverkwaliteit) heeft Optivo voordeel bij haar totale verzendvolume.

‘Nederland kent eigenlijk geen slechte aanbieders’
Al mag je het niveau van e-mailmarketing in Nederland gerust al goed noemen, zegt Ben van der Laan, de Nederlandse countrymanager van het bedrijf. “In Nederland zijn eigenlijk geen slechte bureaus. Alle e-mail service providers weten wat ze doen. Daar komt bij dat evaluatie van het e-mail marketing platform en eventueel wisselen van aanbieder bij veel bedrijven niet bovenaan de agenda staat. Bij onze toetreding naar de Nederlandse markt had ik daarom ook niet het idee dat hier zomaar ons gewenste marktaandeel in onze schoot zou worden geworpen. Ook dan helpt het als je een moedermaatschappij achter je hebt die al veel zaken doet in Nederland. Dat geeft ons het juiste geduld om de markt op een persoonlijke en onderbouwde wijze te kunnen betreden.”

Optivo Nederland als losse organisatie is hier nog maar net gestart en nog niet winstgevend. Ben ziet dat niet als een probleem, geeft hij aan. “Via internationale contracten hebben we hier al klanten van naam zoals Hornbach, Bosch en@Leisure (Belvilla). Die versturen in binnen- en buitenland veel e-mail uit en stellen een Nederlandse vestiging zeer op prijs.” Hij is nu met anderhalf FTE actief maar verwacht dit jaar uit te breiden naar een team van drie. Dat is nog altijd niet veel, maar de techniek zit in Berlijn en daar werken honderdveertig mensen en ook het team van Nederlanders in Berlijn groeit, zodat het bedrijf ook volledig in het Nederlands ondersteuning kan aanbieden.

‘Kleine spelers kunnen erg interessant zijn’
Ben denkt dat er voldoende ruimte is op de Nederlandse markt om een bedrijf als Optivo Nederland écht groot te maken. “Als ik moet chargeren dan had ik vooraf voor ogen dat ik graag klanten zou werven die rond de miljoen of meer e-mails per jaar versturen. Uit ervaring weet ik dat we daar veel voor kunnen betekenen. Maar ik ben veel in gesprek met bedrijven die daar ruim boven of onder zitten. Ook kleine spelers kunnen erg interessant zijn voor ons en andersom. Veel retailers hebben bijvoorbeeld de juiste verzendfrequentie nog niet gevonden. Kun je e-mails relevanter maken? Dan waardeert de klant misschien ook wel een hoger aantal voordat hij ze storend vindt.”

Verder denkt Ben dat retailers al veel winst kunnen behalen door een nieuwsbrief of e-mail te personaliseren in de zin van dat er gesplitst kan worden op geslacht, klant of prospect en mogelijke besteldata. “Optivo heeft wereldwijd toonaangevende klanten, en heeft daarin dus al veel ontwikkeld. Een combinatie tussen e-mailmarketing en bijvoorbeeld offline marketing. Wil je een e-mail laten opvolgen met een persoonlijk kaartje of catalogus in de brievenbus? Of juist een papieren catalogus opvolgen met een digitaal hoofdstuk?”

Big data? Wie het wil kan los, al lijken prospects momenteel vooral enthousiast over de persoonlijke benadering die wordt geboden. Of zelfs om de tarieven. “We zijn graag concurrerend en bij ons betaal je virtuele postzegels, je maakt dus alleen kosten voor de e-mails die je verstuurt, geen licentie-gelden en data verzamelen kost niets. We doen dingen toch anders dan sommige andere spelers, in een markt die van essentieel belang is voor de ecommerce.”

‘Vijfde van je omzet, zet je toch periodiek bovenaan je evaluatielijstje?’
“Bij veel bedrijven staat overstappen misschien niet hoog op de agenda maar persoonlijk ben ik van mening dat bedrijven een belangrijke pijler als e-mail eigenlijk periodiek zouden moeten evalueren. Voor veel webwinkels kan e-mail direct of indirect voor ruim twintig procent van de omzet zorgen. Als je dan snel groeit en bijvoorbeeld internationaal uitbreidt dan is het toch logisch dat je soms even nagaat of de chemie en combinatie nog wel optimaal is met de aanbieder die jij al jouw data, geld en mogelijkheden in handen hebt gegeven?”